identificar a tu cliente ideal

Cómo identificar y atraer a tu cliente ideal

¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes identificar a tu cliente ideal y dónde encontrarlo?

Con este artículo de la serie sobre marca personal quiero enseñarte una manera sencilla de acercarte a tu mar de potenciales clientes, pero sobre todo a tu cliente ideal, aquella persona con la que trabajar sería una fantasía.

Pero primero ¿qué es un cliente ideal?

Un cliente ideal es aquella persona que encuentra una solución perfecta a sus problemas con los productos y/o servicios que tu marca, empresa o proyecto ofrece.

La clave de esto es ofrecer la solución perfecta para ese cliente. Con esto no quiero decir que tenga que estar todo más que perfecto en términos de perfeccionismo como tal, sino que para esa persona tu servicio o producto está resolviendo un problema existente de la mejor manera posible.

Serie Marca Personal:

Identificando a tu cliente ideal

identificar a tu cliente ideal

Para poder identificar correctamente a un cliente ideal me gusta contestar a tres preguntas fundamentales:

  • ¿Cuál es su problema?
  • ¿Cuáles son sus objetivos y metas?
  • ¿Qué le está bloqueando para conseguirlo?

La idea es contestar a estas preguntas para ahondar en el problema real que está teniendo este grupo de personas a las que consideramos clientes ideales para ofrecerles la solución adecuada: nuestro producto o servicio.

La mejor manera de casi garantizar la rentabilidad de un negocio es eligiendo un producto o servicio que resuelve una necesidad existente. Es decir, que soluciona un problema real.

Digo casi porque hay otros factores que influyen en tener un negocio rentable, pero sin resolver una necesidad te va a ser muy complicado hacerlo.

En el artículo anterior, te hablaba de los 6 pasos para crear tu marca personal y entre ellos están definir lo que ofreces y crear el avatar de cliente ideal.

Esto es muy importante porque cuando sabes exactamente qué ofreces, te será más fácil definir el “para quién es”. También puedes usarlo para definir “para quién no es”, a veces tenemos que recordarle a la gente que nuestro producto o servicio puede que no funcione para ellos/as si no están comprometidos, si no han llegado a cierta situación etc.

En cualquier caso, hoy quiero centrarme en el para quién.

¿Cuál es el problema que tiene mi cliente ideal ahora mismo?

Para comenzar y no agobiarte, empieza con un problema a solucionar. Digamos que tu marca ofrece un servicio Asistencia Virtual para empresarias.

Para poder definir bien a tu cliente ideal y sacar sus problemas tendrás que ponerte en sus zapatos.

¿Por qué crees que necesitará una empresaria los servicios de asistencia virtual?

Puede que porque necesita delegar tareas sencillas pero que le quitan tiempo de llevar a cabo otras más importantes para cerrar ventas, que no tenga tiempo para escalar su negocio por falta de recursos, que no sea experta en otros temas importantes en los que necesita asesoramiento o ayuda.

Intenta meterte en su cabeza y deducir cuáles son sus puntos de dolor. Si no lo tienes claro siempre puedes entrevistar a potenciales clientes, en este caso empresarias, para que te ayuden a definir de primera mano ese avatar.

¿Cuáles son sus objetivos y metas?

objetivo

Conocer los objetivos y metas de tu cliente ideal también te va a ayudar mucho no solo a dirigirte a él o ella, sino también a hablarle directamente y enfocar tu comunicación en esta persona.

Al conocer o entender los objetivos de tu cliente ideal podrás ofrecer un mejor producto o servicio. Además usarlo para presentar la transformación o beneficio que se llevará al contratar tus servicios o comprar tu producto.

¿Qué le está bloqueando para conseguirlo?

El bloqueo es otro de los factores que puedes usar para ahondar más en el perfil de tu cliente ideal. Puede que inconscientemente nuestra empresaria sepa que necesita ayuda, pero no tiene ni idea de dónde encontrarla, ni siquiera sabe que existe un servicio de Asistencia Virtual o no sabe qué tareas puede y no puede delegar.

El bloqueo es otro punto de referencia que puedes usar para hablarle. Si usas bien estos factores tu comunicación será tan directa y enfocada a tu cliente ideal que cuando la vean, lean o escuchen sentirán que les estás hablando a ellas o ellos directamente y la probabilidad de que compren o te contacten con interés real es mucho mayor.

Una vez tengas las respuestas a estas preguntas puedes crear un perfil en un documento para tenerlo como referencia. Puedes incluso ponerle foto y nombre a esa persona para pensar en él o ella cuando escribas.

Esto lleva tiempo y práctica, no es cuestión de contestar a estas preguntas y ¡ale! ya tengo clarísimo cómo redactar mi mensaje y llegar a mi cliente ideal. Puede que sí, pero lo normal es que este proceso se vaya mejorando con el tiempo según vaya creciendo tu experiencia con clientes o usuarios.

La fase de atracción

Una vez tienes definido a tu cliente ideal toca otra fase importante: atraerle.

Ahora pensarás, ¿cómo narices atraigo yo clientes a mí, no tengo que contactarlos yo? Si y no.

Puedes empezar contactando de forma manual a potenciales clientes que pienses puedan tener interés en tus servicios o en tus productos. Para comenzar está bien, todas hemos tenido que empezar de alguna forma, pero no es la manera de tener un negocio escalable si tienes que ir detrás de empresas y personas para que tu negocio sea rentable.

Esta fase requiere de estrategia, como puede que ya sepas a mí me gusta mucho establecer objetivos SMART y sencillos para cada mes, trimestre y año. En este caso, la fase de atracción es un objetivo a largo plazo pero puedes despedazarlo en objetivos y tareas más pequeñas para avanzar y ver la luz al final del túnel.

La mejor manera de atraer a tu cliente ideal es saber dónde puedes encontrarle. ¿En qué plataforma digital pasa el tiempo? Lo importante aquí es añadir a la pregunta una coletilla final: para resolver su problema.

Hago un inciso aquí para recordar que cada plataforma digital, es decir Instagram, Twitter, Linkedin, Pineterst, Whatsapp, Facebook, etc. tiene una función para el usuario y es muy importante que la distingas.

Muchos clientes me dicen que tienen que estar en todas las plataformas o necesitan estar en Instagram porque todo el mundo está allí. Sin embargo, si te dedicas a vender materiales para la construcción por mucho que comentes, enseñes y sigas a otras cuentas en Instagram la probabilidad de que te entre un cliente potencial es muy baja.

La gente pasa el tiempo en Instagram principalmente para entretenerse, cotillear, informarse y cada vez más para comprar productos.

Si tienes una marca o empresa que se dedica al B2C (Business to clients en inglés y de empresa a cliente final en español) tiene más sentido que estés en Instagram. En el caso anterior, lo mejor es estar en LinkedIn y crear una red de contactos. Pero de esto ya indagaré más adelante en otro post.

Solo quiero que entiendas que cada plataforma tiene su función y tienes que encontrar la que utiliza tu cliente ideal para intentar resolver su problema. Una guía que te puede ayudar a encontrar tu plataforma es indagar en lo que hace la competencia. También te recomiendo que elijas una para empezar.

Volviendo al tema de atracción, una vez que identifiques la plataforma que mejor te va para tu negocio y para atraer a clientes potenciales e ideales llega el momento de gestionar tu visibilidad.

Crear contenido de valor y útil para tu cliente ideal es otra fase de la atracción. Tendrás que compartir parte de tu conocimiento para darte a conocer y hacerte un hueco en el mundo digital.

No quiere decir que tengas que contarlo todo, pero puedes dar consejos, hablar sobre experiencias con clientes, mostrar testimonios de clientes que han avanzado gracias a tus servicios, a los que has ayudado, compartir tu día a día… hay miles de formas de compartir valor y generar confianza y conexión.

Una vez hayas roto la barrera de la desconfianza, ¿por qué debería comprarte o contratarte a ti y no a otra persona? te resultará más sencillo que los clientes te busquen o te recomienden sin que tengas que ir persiguiéndolos uno por uno.

Resumiendo

  • Para identificar a tu cliente ideal lo mejor es contestar a estas tres preguntas:
    • ¿Cuál es su problema?
    • ¿Cuáles son sus objetivos y metas?
    • ¿Qué le está bloqueando para conseguirlo?
  • Crea tu avatar o perfil de cliente ideal con las respuestas que obtengas.
  • En la fase de atracción elige bien la plataforma donde quieres mostrarte.
  • Recuerda que cada una tiene su función y tu objetivo es encontrar la que te facilite el trabajo de llegar a tu cliente.
  • Comparte contenido de valor para tus clientes y enseña tus conocimientos sobre los temas que tratas con tus servicios o productos.
  • Hazte un hueco en el mundo digital ayudando y generando confianza.
  • Practica, coge experiencia, mejora y modifica.
  • Trabaja la paciencia y la gratificación a largo plazo.

Espero que este post te haya sido de ayuda y haya arrojado luz y valor a tu proyecto.

Cada miércoles comparto en este blog consejos, recursos y procesos sobre Marca Personal, Emprendimiento y Marketing Digital. 

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Gracias por quedarte por aquí y compartir.

Nos leemos en los comentarios.

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